定制家具，就是滿足客戶所需的過(guò)程

在一定程度上來(lái)講，定制家具不僅僅是在賣家具，定制家具是在提供一種簡(jiǎn)單的但又有點(diǎn)不一樣的家居生活方式。定制家具是在客戶在裝修開(kāi)始前就由定制家具專賣店提供的一種滿足客戶想要的生活的方式。因?yàn)?，?duì)于專賣店來(lái)講，這樣的一個(gè)過(guò)程，納入銷售理念中，經(jīng)營(yíng)起來(lái)，其實(shí)也是甚為費(fèi)勁。

銷售的過(guò)程也是一個(gè)及時(shí)解決雙方矛盾利益的過(guò)程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。但是，定制家具的滿意度需要長(zhǎng)時(shí)間才能逐步展示出來(lái)，加上很多不明所以的客戶，在長(zhǎng)久使用家具的過(guò)程中，一旦達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)，那么售后的問(wèn)題爆發(fā)的時(shí)間可能是很后以后。但是，只要自己是認(rèn)真經(jīng)營(yíng)定制家具，是真正用心為客戶服務(wù)，真心想客戶所想，滿足客戶所需，自家的生意總能收獲穩(wěn)固的客戶贊譽(yù)，并獲得一連串的由傳播所獲得客源。

其實(shí)，在維護(hù)客戶關(guān)系過(guò)程中，一定要認(rèn)真耐心聽(tīng)客戶講完，并且能準(zhǔn)確的判斷他想表達(dá)的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態(tài)，不急不燥，淡然待之。對(duì)于客戶的失誤甚至過(guò)錯(cuò)，要表示出寬容而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。

這樣，你的客戶會(huì)從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問(wèn)題。在客戶觸犯你的談判底線時(shí)，要對(duì)他斬釘截鐵的表示拒絕。很多時(shí)候，你明明知道客戶的要求是不可能兌現(xiàn)的，但也要先穩(wěn)住客戶，讓他對(duì)你充滿期待。

一個(gè)信守原則的人必然會(huì)贏得客戶的尊重和信任。因?yàn)榭蛻粢仓?，滿足一種需要并不是無(wú)條件的，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在銷售產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。

在維護(hù)客戶關(guān)系過(guò)程中，請(qǐng)不要輕易承諾客戶什么事情或者什么條件，你要用一種使命感的責(zé)任態(tài)度來(lái)兌現(xiàn)自己所說(shuō)的每句話。如果輕易承諾，一旦沒(méi)有滿足要求，那么你在客戶面前就成為不講誠(chéng)信之人，這對(duì)于今后的合作是非常不利的。

在銷售過(guò)程中，要多用“我想想辦法”、“我再給你回話”、“我得申請(qǐng)批示”等答復(fù)，給自己留下最大的周旋余地。

在與客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程中，一些銷售人員為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說(shuō)服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的一些方法卻不見(jiàn)得高明。

其實(shí)很多優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)在銷售溝通過(guò)程中有意無(wú)意地使用一些讓步方式（事先把價(jià)格稍微抬高一點(diǎn)點(diǎn)，條件稍微嚴(yán)格一點(diǎn)），以期讓客戶滿意。比如在保證利潤(rùn)的前提下進(jìn)行價(jià)格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問(wèn)題的折中方式等。

銷售溝通中的讓步策略如果運(yùn)用得當(dāng)，那將有利于實(shí)現(xiàn)買賣雙方的雙贏，同時(shí)也有利于長(zhǎng)期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

聰明的定制家具專賣店和顧客的關(guān)系都會(huì)協(xié)調(diào)得恰如其分，因?yàn)槟沅N售的不僅僅是家具，還有公司產(chǎn)品品牌所傳達(dá)的家居生活家具以及你自己的個(gè)人魅力。把與客戶簡(jiǎn)單地合作關(guān)系更多地轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系后，他就會(huì)積極的轉(zhuǎn)介紹，幫你推銷產(chǎn)品。

但是，要記住你可以做到讓客戶把你當(dāng)做朋友，但你從心里一定不能把客戶當(dāng)做朋友，因?yàn)樯倘说淖罱K目的就是為了利益，一旦利益發(fā)生了根本的沖突，合作過(guò)程還是會(huì)出現(xiàn)裂痕。

贏得客戶和行業(yè)的口碑，客戶就會(huì)形成轉(zhuǎn)介紹，那么你的銷售就會(huì)迅速擴(kuò)張起來(lái)。

營(yíng)銷的最高境界，是讓客戶主動(dòng)來(lái)找你。無(wú)論你從事什么行業(yè)，一定記住，如果想在該行業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展或有所作為，請(qǐng)自己留給這個(gè)行業(yè)一個(gè)良好口碑。

銷售工作沒(méi)有止境，第一次合作成功的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī)，讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶。

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