受流量來(lái)源多渠道、成交方式多元化等因素影響,實(shí)體店如何才能把生意做得更好一些,就成了極具考驗(yàn)的問(wèn)題。一種主張認(rèn)為,終端門店的改造翻新、重新裝修等,都沒(méi)必要投入太多的資金,而是應(yīng)該把錢省出來(lái),投入到各種新流量開發(fā)中,投入到團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與交付服務(wù)質(zhì)量提升這些事情上。
畢竟門店三五年重新裝修一次,花的錢很多,但進(jìn)店客戶占比又不高,裝修投入的回報(bào)率可能很低。既然回報(bào)不足,那又何必投入經(jīng)費(fèi)把門店裝修得那么漂亮?只要能用,不就行了。這種觀點(diǎn)是有一定道理的,過(guò)多在門店裝修改造上耗費(fèi)資金,可能導(dǎo)致較大的運(yùn)營(yíng)壓力。再者,幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的裝修投入,可能并不會(huì)帶來(lái)匹配的回報(bào),變成了沉沒(méi)成本,自然很不劃算。但是,根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)、業(yè)務(wù)布局、目標(biāo)客戶群體的審美等變化,廠商對(duì)門店展開改造升級(jí),又是符合經(jīng)營(yíng)需求的。符合潮流審美,并且能夠帶來(lái)更佳體驗(yàn)的終端,無(wú)疑有助于留客率、成交率的提升。現(xiàn)實(shí)中,我們能夠看到,大量終端改造升級(jí)計(jì)劃依然持續(xù)落地,尤其是實(shí)力比較強(qiáng)的經(jīng)銷商,每隔幾年,就會(huì)對(duì)終端做出或大或小的優(yōu)化。據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì),2022年的重點(diǎn)品牌里,可查詢的終端改造開業(yè)信息,多達(dá)上百起。大材研究認(rèn)為,這背后的原因有多種,例如主推產(chǎn)品的風(fēng)格變化較大,終端要想實(shí)現(xiàn)生動(dòng)地呈現(xiàn),就需要按照新產(chǎn)品做一些改造?;蛘吡餍械募揖语L(fēng)格發(fā)生了變化,店里陳列與設(shè)計(jì)都比較老舊,一般就要?jiǎng)右粍?dòng)。經(jīng)營(yíng)品類有變化,更會(huì)影響到終端的改造,例如從成品家具轉(zhuǎn)型整家定制,或者從柜類定制轉(zhuǎn)型整家;或者木門轉(zhuǎn)型門墻柜的木作旗艦店,就涉及到比較大的改動(dòng)。更常見(jiàn)的情況是,經(jīng)過(guò)幾年的使用后,店里很多地方都變舊了,甚至有破損出現(xiàn),那就需要做微改,做一些翻新。這個(gè)微改的投入比較小,容易實(shí)施,也應(yīng)該實(shí)施。畢竟門店里有破損位置,將極大地影響客戶感受,甚至?xí)J(rèn)為商家沒(méi)有實(shí)力,不敢下單。值得注意的是,有一種現(xiàn)象確實(shí)已經(jīng)出現(xiàn),大幅度重新裝修的頻率在降低,而門店的微調(diào)變得普遍起來(lái)。對(duì)于大改與重新裝修來(lái)講,是不是一定要走這一步,還得看投資人的選擇。說(shuō)到底,一切要回歸到經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思維、承受力與經(jīng)營(yíng)能力,同時(shí)受到對(duì)未來(lái)的信心強(qiáng)弱影響。廠商生意好,有這個(gè)能力,那么,通過(guò)高品質(zhì)的終端場(chǎng)景打造,表現(xiàn)潮流審美,給顧客創(chuàng)造非常好的體驗(yàn),完全是可以考慮改造的。畢竟借助終端表現(xiàn),可以進(jìn)一步增強(qiáng)顧客的成交信心。具體而言,高質(zhì)量的終端,還能帶來(lái)至少兩點(diǎn)價(jià)值:其一,嶄新的、場(chǎng)景化的、符合潮流審美的終端場(chǎng)所,能夠給員工帶來(lái)信心,讓員工認(rèn)為自己公司有實(shí)力。跟客戶洽談的時(shí)候,底氣就會(huì)更強(qiáng)。其二,更好的終端,會(huì)給客戶創(chuàng)造更佳的購(gòu)物體驗(yàn),能夠看到按最新產(chǎn)品改造出來(lái)的場(chǎng)景,或者通過(guò)合適的場(chǎng)景突出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,這點(diǎn)價(jià)值自然不用過(guò)多強(qiáng)調(diào)。同時(shí),也能讓顧客看到商家的實(shí)力。一旦產(chǎn)生這種印象,對(duì)于銷售人員的洽談與最終的成交,都是有幫助的。從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看,經(jīng)銷商改造終端面臨比較大的壓力,畢竟生意很好的、利潤(rùn)規(guī)模比較大的還是占少數(shù)。大多數(shù)商家的利潤(rùn)相對(duì)還是比較小,改一次店,可能把一年的利潤(rùn)吃掉大部分。我們能夠看到,有些經(jīng)銷商對(duì)門店的改造,存在不得已的因素,被廠家推動(dòng),自己并不想調(diào),原來(lái)的還可以用,品類變化不大。加之賺的錢又不多,這種情況下,調(diào)一次就傷筋動(dòng)骨,何必呢。當(dāng)然,還有一些經(jīng)銷商,他們主動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)的變化,對(duì)店態(tài)、品類、場(chǎng)景等做調(diào)整。如果敢于大調(diào)整,一般是非常看好新的調(diào)整方向,對(duì)未來(lái)有信心,加之能力也比較強(qiáng),就敢于出手。還有一些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,比如從柜類定制或者兩廳家具到整家定制,甚至是跨品類轉(zhuǎn)型,動(dòng)靜很大,包括門店面積、店內(nèi)裝修等都要調(diào),整個(gè)改造力度比較大。這種大轉(zhuǎn)型的情況下,他們只有看到了希望,覺(jué)得重新投入很值得一搏,才會(huì)大膽動(dòng)用資金搞重新裝修。據(jù)大材研究的觀察,2022年以來(lái),市場(chǎng)上陸續(xù)出現(xiàn)了一些新的家居大店開業(yè),或者是重裝開業(yè),甚至出現(xiàn)了一兩千平方米的睡眠中心大店,例如絲漣在富森美開出2037平方米的全球睡眠中心大店,其投入自然是不小。這些實(shí)力派的經(jīng)銷商大膽布局,背后的原因中,既有對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的看好,對(duì)家居消費(fèi)形勢(shì)的新判斷,更有實(shí)力做背書,對(duì)占有更大市場(chǎng)份額的堅(jiān)定信心。綜合可見(jiàn),大材研究認(rèn)為,是否花大錢翻新裝修門店,對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行大調(diào)整,關(guān)鍵是三點(diǎn):一是評(píng)估改造的必要性,受品類調(diào)整、產(chǎn)品變化、資金、門店現(xiàn)狀等因素影響。二是對(duì)未來(lái)的信心強(qiáng)弱。三是經(jīng)營(yíng)能力與資源的強(qiáng)弱。
暫無(wú)評(píng)論,快來(lái)?yè)屔嘲l(fā)!